在銷售過(guò)程中，潤(rùn)滑油企業(yè)重視的是終端消費(fèi)者，而對(duì)于銷售們來(lái)說(shuō)更看重的是渠道。在銷售行業(yè)中，統(tǒng)一鈦合能機(jī)油經(jīng)銷商認(rèn)為，所有的小眾品牌如果想要快速擴(kuò)張，應(yīng)該將銷售精力聚焦在渠道領(lǐng)域上。

銷售們應(yīng)該避免壓貨拉量傍大經(jīng)銷商，雖然這樣能在短期內(nèi)提升你的業(yè)績(jī)，但是，如果還沒(méi)有被終端客戶買單，你的貨終歸還沒(méi)有折現(xiàn)，如果長(zhǎng)期下去，經(jīng)銷商們的資金鏈會(huì)出問(wèn)題，你譜下去的貨可能會(huì)把你的臉打的生疼。讓你徹底喪失渠道主動(dòng)權(quán)，陷于市場(chǎng)被動(dòng)局面。

這個(gè)道理很多大企業(yè)都明白，因此，這些大企業(yè)會(huì)將大量的資金投入到宣傳上，用來(lái)影響終端消費(fèi)者，以此提升渠道的運(yùn)營(yíng)管理水平。至于滿足渠道短期利益和促銷政策，那只是戰(zhàn)術(shù)中的一項(xiàng)內(nèi)容而已。

也有很多的經(jīng)銷商的感嘆，認(rèn)為這些大企業(yè)企業(yè)很“強(qiáng)勢(shì)”。而我作為統(tǒng)一鈦合能機(jī)油經(jīng)銷商，反倒不這么認(rèn)為，其實(shí)，大企業(yè)這么做也并不想故意為難經(jīng)銷商，只不過(guò)他們的眼光更長(zhǎng)遠(yuǎn)，關(guān)注的是企業(yè)的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。因?yàn)椋?渠道的貪欲是無(wú)止境的，渠道只能管，不能慣。

從某些意義上來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者歸市場(chǎng)部，渠道歸銷售部。這也是為什么大企業(yè)企業(yè)市場(chǎng)部硬氣的原因。

曾經(jīng)一種觀點(diǎn)：只要做好了渠道促銷，消費(fèi)者促銷做不做皆可。在統(tǒng)一鈦合能機(jī)油小編看來(lái)，這是一個(gè)典型的銷售本位的說(shuō)法。我的看法恰巧相反――只要做好了消費(fèi)者促銷，渠道促銷可做可不做。經(jīng)典的老話說(shuō)的好，市場(chǎng)工作的良好狀態(tài)是使銷售如入無(wú)人之境。

而對(duì)中小品牌來(lái)說(shuō)，找大經(jīng)銷商賒銷不如找發(fā)展?jié)摿Υ蟮慕?jīng)銷商鋪貨。這是由于他們?nèi)绻掖蠼?jīng)銷商自身實(shí)力有限，如果想借大經(jīng)銷商盡快打開(kāi)局面。無(wú)非是提高給大經(jīng)銷商的利潤(rùn)?；橐鲋v究門當(dāng)戶對(duì)，而經(jīng)銷也一樣，這樣的結(jié)合結(jié)局少有美滿。 統(tǒng)一鈦合能機(jī)油小編認(rèn)為中小品牌應(yīng)當(dāng)做的，不是拿利潤(rùn)空間利誘來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，而是應(yīng)該有一套幫助小經(jīng)銷商在縣級(jí)市場(chǎng)快速突破的尖刀方案。形成決定性的局面，打開(kāi)對(duì)消費(fèi)者的沖擊力。

聚焦消費(fèi)者，還是聚焦渠道，這是品牌之間的分水嶺，我們只需要將消費(fèi)者牢牢抓住即可。