上榜理由

　　馬景峰和他的昆明攀峰，在零客戶基礎(chǔ)的玉溪江川縣和曲靖會(huì)澤縣，兩場(chǎng)精準(zhǔn)會(huì)議均開發(fā)15家以上新客戶，效果突出;借助精準(zhǔn)會(huì)議的大力開拓，1月至5月延保套餐200多套，客戶開發(fā)16家，終端產(chǎn)生保單80多套;截止5月Sell in達(dá)成51%，Sell out為57KL，流轉(zhuǎn)良好，今年保守完成120%，堪稱榜樣中的榜樣。

　　昆明攀峰的業(yè)績(jī)是怎么做到的?我們與昆明攀峰總經(jīng)理馬景峰、統(tǒng)一銷售經(jīng)理馬國(guó)棟展開了一場(chǎng)深度對(duì)話，以下為采訪內(nèi)容整理。

　　敢下苦功，就有奇效

　　1.統(tǒng)一：在零客戶基礎(chǔ)的玉溪江川和曲靖會(huì)澤，開了兩場(chǎng)精準(zhǔn)會(huì)議均開發(fā)15家以上新客戶，攀峰團(tuán)隊(duì)和統(tǒng)一是怎么做到的?

　　馬總：江川和會(huì)澤這兩個(gè)地方，我們接手的時(shí)候，其實(shí)是很有挑戰(zhàn)性的，甚至可以說(shuō)有點(diǎn)混亂。但我們很有干勁地把這兩個(gè)地方拿下了，主要干了這些事：

　　一是掃街摸底，拜訪客戶。核心就是要讓業(yè)務(wù)員把客情關(guān)系做到位，讓客戶認(rèn)可客戶經(jīng)理的專業(yè)水平。有了這個(gè)基礎(chǔ)，后面的會(huì)議就會(huì)順很多;

　　二是會(huì)前準(zhǔn)備充分，反復(fù)邀約客戶。邀約客戶至少3次以上，客戶經(jīng)理協(xié)同邀約2次;

　　三是定制化策略，就是對(duì)客戶不同需求制定針對(duì)性的促銷，吸引參會(huì)、吸引下單;

　　四是溝通明確，主要是會(huì)中PPT介紹講解簡(jiǎn)單易懂，一定要讓客戶把政策都搞明白;

　　五是現(xiàn)場(chǎng)把控，比如搞一些訂單抽獎(jiǎng)互動(dòng)，把會(huì)場(chǎng)氣氛活躍起來(lái)，然后現(xiàn)場(chǎng)就要開始逐一跟單，提早守住客戶;

　　六是會(huì)后跟進(jìn)，會(huì)議結(jié)束后要逐一跟進(jìn)未下單客戶，盡早促成下單，形成轉(zhuǎn)化。

　　馬經(jīng)理：掃街摸底過(guò)程中，攀峰團(tuán)隊(duì)和我們統(tǒng)一有一個(gè)技巧，就是首選突破當(dāng)?shù)刂Y深修理廠，形成示范帶動(dòng)效果。比如在江川，我們的業(yè)務(wù)員和統(tǒng)一客戶經(jīng)理，大概掃了一個(gè)多月，終于搞定了當(dāng)?shù)乜瓦\(yùn)站的比較有影響力的老板，成功談好合作。再通過(guò)他的帶動(dòng)幫我們介紹新客戶，后來(lái)我們一開精準(zhǔn)會(huì)議，直接就開發(fā)了大概8家新客戶。

　　精準(zhǔn)推廣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

　　2.統(tǒng)一：想要召開成功的精準(zhǔn)會(huì)議，需要做好什么?

　　馬總：總結(jié)一下，這4點(diǎn)都比較重要：第一，要提前制定會(huì)議計(jì)劃并推進(jìn)，要注意會(huì)議主題、邀約的噱頭;第二，掃街挖掘目標(biāo)客戶，前期邀約客戶3次以上，了解客戶需求，做好會(huì)前準(zhǔn)備;第三，針對(duì)性地制定促銷方案，并組織會(huì)議，設(shè)計(jì)會(huì)議環(huán)節(jié)抽獎(jiǎng)等，特別要注意促銷力度，禮品物料等投入，以吸引客戶下單開始合作;第四，要把控好會(huì)前布置、會(huì)中跟單、會(huì)后跟單等。

　　馬經(jīng)理：就拿會(huì)澤那場(chǎng)精準(zhǔn)會(huì)議來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員提前一個(gè)多月跑了3次，開發(fā)了3到4家新客戶。開會(huì)前一周，統(tǒng)一客戶經(jīng)理跟攀峰業(yè)務(wù)員反復(fù)去拜訪，做到公司要求的“3+1”，就是3次以上的拜訪才能有可能再加最后1次的臨門一腳，有可能才能成交。結(jié)果我們開會(huì)那天，邀請(qǐng)12家客戶到會(huì)了11家，然后成交了11家。然后第二天跟單了兩家?？梢哉f(shuō)，通過(guò)一次精準(zhǔn)會(huì)議一個(gè)多月的開發(fā)準(zhǔn)備，我們基本能拿下老經(jīng)銷商在一個(gè)區(qū)縣的客戶數(shù)量。

　　精準(zhǔn)推廣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

　　肯鉆研才有迎刃而解

　　3.統(tǒng)一：除了精準(zhǔn)會(huì)議，攀峰團(tuán)隊(duì)還有哪些取得銷售好成績(jī)的成功經(jīng)驗(yàn)?

　　馬總：我們自己總結(jié)了4個(gè)關(guān)鍵詞，叫做“明確”、“三高”、“專一”、“舍得”?！懊鞔_”是說(shuō)攀峰團(tuán)隊(duì)目標(biāo)明確，一切都是要開拓新客戶;“三高”是說(shuō)攀峰團(tuán)隊(duì)始終保持較高的執(zhí)行力、敬業(yè)精神和專業(yè)水平;“專一”是說(shuō)我們開1家客戶維護(hù)服務(wù)好1家;“舍得”是說(shuō)我們?cè)陂_拓客戶前期，舍得大力度投入資源。

　　馬經(jīng)理：攀峰團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)員非常有斗志，愛(ài)鉆研。比如在統(tǒng)一新推出的延保項(xiàng)目上，實(shí)際上有很多煩瑣的東西。有時(shí)候可能我們客戶經(jīng)理都搞不清楚，攀峰團(tuán)隊(duì)卻能慢慢把這些東西全部搞清楚，所以說(shuō)這是一個(gè)很好學(xué)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

　　4.統(tǒng)一：攀峰團(tuán)隊(duì)延保服務(wù)的銷售成績(jī)很好，有沒(méi)有什么秘訣?

　　馬總：我想大概有4點(diǎn)：

　　第一，把延保當(dāng)成開發(fā)客戶的敲門磚使用，有針對(duì)性得選擇客戶去開發(fā)。延保項(xiàng)目有利于我們開發(fā)市場(chǎng)，特別是開發(fā)大客戶。所以我們團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)掃完街之后，針對(duì)這些市場(chǎng)做一個(gè)鋪墊，然后一個(gè)接一個(gè)找到精準(zhǔn)客戶來(lái)做推廣。

　　第二，讓客戶認(rèn)可延保項(xiàng)目，相信統(tǒng)一能解決后續(xù)理賠的問(wèn)題。延保項(xiàng)目的推廣確實(shí)有點(diǎn)一波三折，因?yàn)樗墙y(tǒng)一特別領(lǐng)先推出來(lái)的一個(gè)項(xiàng)目，我們跟客戶介紹的時(shí)候，好多客戶不太理解，有的還問(wèn)這是不是真的。然后我們聯(lián)系了統(tǒng)一延保團(tuán)隊(duì)來(lái)做一些針對(duì)性說(shuō)明，給客戶把政策細(xì)節(jié)說(shuō)明白，讓客戶了解透;

　　第三，做典型案例，形成示范帶動(dòng)效果。我們挑選當(dāng)?shù)乇容^有名氣的修理廠，讓他們首先接觸延保，比如會(huì)澤待補(bǔ)的一個(gè)修理廠，還有西雙版納的一個(gè)修理廠，他們對(duì)延保都比較接受。我們?cè)僖运麄冏鳛槭痉栋咐?，?lái)帶動(dòng)市場(chǎng)的開發(fā)，做得挺不錯(cuò)。

　　第四，扎實(shí)服務(wù)好每一客戶，完成好每一份保單。我們?cè)诮y(tǒng)一客戶經(jīng)理的配合下，開發(fā)1家就服務(wù)到位1家，包括保單售出、出保單、理賠等各個(gè)環(huán)節(jié)，直到店老板會(huì)買、會(huì)出保單、并積極推廣之類的。

　　馬經(jīng)理：待補(bǔ)鎮(zhèn)有個(gè)叫XD汽修的，他一年要修一百多臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)。我們給他介紹延保的時(shí)候，他馬上就很感興趣，他知道這肯定對(duì)他幫助很大，因?yàn)樗?dāng)時(shí)在維修的車輛大概六七百臺(tái)，他整個(gè)量在當(dāng)?shù)厮闶潜容^大的。把他拿下以后，就以他做宣傳，包括我們?cè)谒男蘩韽S掛一些延保的條幅等等。當(dāng)月就賣了20多單。以他的帶動(dòng)，在當(dāng)?shù)芈蛡鞑ラ_了。

　　精準(zhǔn)推廣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

　　挑戰(zhàn)者，天不負(fù)

　　5.統(tǒng)一：攀峰團(tuán)隊(duì)與統(tǒng)一合作多年，彼此有什么感受?

　　馬總：從統(tǒng)一品牌知名度到負(fù)責(zé)、專業(yè)、敬業(yè)的統(tǒng)一合作團(tuán)隊(duì)，我們都非常認(rèn)可。統(tǒng)一對(duì)攀峰團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)發(fā)展起了非常大的帶動(dòng)作用。我們過(guò)去和其他品牌合作時(shí)，遭遇過(guò)客戶忠誠(chéng)度不高、對(duì)手一打價(jià)格戰(zhàn)，客戶就流失的情況，一直沒(méi)辦法解決。直到我們與統(tǒng)一合作，這樣的情況就完全改變了。統(tǒng)一品牌很知名、產(chǎn)品品質(zhì)很高，客戶很認(rèn)可，也就越來(lái)越忠誠(chéng)，我們也有利潤(rùn)了，不怕價(jià)格戰(zhàn)了。這就是一個(gè)好品牌的重要價(jià)值體現(xiàn)。

　　馬經(jīng)理：在我看來(lái)，攀峰團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力很強(qiáng)、認(rèn)真敬業(yè)，而且他們一直在積極突破自我，不斷成長(zhǎng)，有一種挑戰(zhàn)新事物的創(chuàng)新精神。攀峰團(tuán)隊(duì)特別注意克服墨守成規(guī)、團(tuán)隊(duì)管理松散、業(yè)務(wù)員懈怠、思維僵化固化等問(wèn)題。整個(gè)公司的人都特別能接受新事物。

　　6.未來(lái)2-3年，攀峰團(tuán)隊(duì)有什么目標(biāo)?

　　馬總：在兩三年之內(nèi)，我們首先提高統(tǒng)一產(chǎn)品的知名度和市場(chǎng)占有率;然后需要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，每年招收1-2名銷售人員，爭(zhēng)取做到市場(chǎng)倍增。

　　馬經(jīng)理：攀峰團(tuán)隊(duì)是我們的優(yōu)質(zhì)合作伙伴和榜樣經(jīng)銷商，我們一定要盡全力幫助他們?cè)缛諏?shí)現(xiàn)這些未來(lái)目標(biāo)。

　　馬總與攀峰團(tuán)隊(duì)

　　攀峰團(tuán)隊(duì)以驚人的學(xué)習(xí)能力與挑戰(zhàn)新事物的創(chuàng)新精神，在精準(zhǔn)會(huì)議與延保服務(wù)兩大領(lǐng)域取得優(yōu)異業(yè)績(jī)。他們的掃街摸索、做典型案例等實(shí)戰(zhàn)技巧，非常值得學(xué)習(xí)借鑒。統(tǒng)一期待幫助更多經(jīng)銷商家人充分利用精準(zhǔn)會(huì)議與延保服務(wù)，創(chuàng)造更強(qiáng)銷售戰(zhàn)績(jī)!