編者按：

　　潤滑油的戰(zhàn)場上，總有英雄人物風(fēng)起云涌。為了讓優(yōu)秀統(tǒng)一家人的業(yè)績廣為人知，為了讓統(tǒng)一家人多一個分享學(xué)習(xí)的機(jī)會，更為了啟迪激勵心懷壯志的統(tǒng)一家人，從本期開始，特設(shè)“統(tǒng)一風(fēng)云人物專訪”欄目，每期經(jīng)內(nèi)部評選，推出一位統(tǒng)一風(fēng)云人物，與你分享潤滑油行業(yè)的干貨與新知。

　　本期我們迎來了首位“統(tǒng)一風(fēng)云人物”――福州品潤石化有限公司總經(jīng)理熊軍。

　　上榜理由

　　熊軍和他的福州品潤自2018年6月開戶至今，深耕福建海域船油市場。主營統(tǒng)一護(hù)航者船油產(chǎn)品，實現(xiàn)從0到目前累計700KL的銷量，已占據(jù)行業(yè)內(nèi)近20%市場，占有率仍在不斷提升。勢頭如此強(qiáng)勁的他，毫無疑問已成為行業(yè)內(nèi)一顆璀璨新星。

　　熊軍的業(yè)績是怎么做到的?他有什么秘訣?

　　從零做起，機(jī)會更大

　　1.統(tǒng)一：船油市場有什么顯著特點(diǎn)?

　　熊總：船油市場有四大特點(diǎn)：第一，船只常年漂泊不定，所以客戶群、加油周期、加油地點(diǎn)都不固定，很難掌控;第二，給船加油必須通過港口，所以要有很強(qiáng)的港口配送體系;第三，客戶對切換用油品牌很敏感，需要前期做大量公關(guān)溝通，才有可能讓客戶嘗試另一個品牌。第四，競品在船油市場穩(wěn)定經(jīng)營了幾十年。如果一個品牌想在船油市場從0做起，可以說是特別困難。

　　當(dāng)?shù)馗劭?

　　2.統(tǒng)一：為什么選擇船油市場創(chuàng)業(yè)，并且和統(tǒng)一船油合作?

　　熊總：我本人和福州品潤團(tuán)隊是一群喜歡挑戰(zhàn)的人，我們相信挑戰(zhàn)與機(jī)會并存，相信從0開始，機(jī)會最大，所以想在船油領(lǐng)域奮斗一番。坦率說，當(dāng)初我和好幾個船油品牌都有接觸，但是因為一些原因，沒有確定。而統(tǒng)一客戶經(jīng)理主動拜訪我們并深入溝通，讓我們了解統(tǒng)一潤滑油的品牌和歷史，也了解到統(tǒng)一船油的初創(chuàng)現(xiàn)實與困難。統(tǒng)一船油的強(qiáng)大品牌支持與產(chǎn)品品質(zhì)保證讓我們相信統(tǒng)一船油肯定能有所作為。

　　于是我們主動邀約統(tǒng)一區(qū)域經(jīng)理和船油全國經(jīng)理來福州深入交流。品潤團(tuán)隊的規(guī)模和信心，人脈與現(xiàn)金流以及個人對統(tǒng)一船油的初步構(gòu)建想法，給統(tǒng)一方面留下深刻印象，同時我認(rèn)為統(tǒng)一在船油領(lǐng)域的戰(zhàn)略，與品潤公司的發(fā)展是匹配的，希望能共同努力打造船油領(lǐng)域的細(xì)分市場領(lǐng)導(dǎo)地位。雙方當(dāng)天便定下了合作意向，隨后完成簽約和首批進(jìn)貨。

　　我們和統(tǒng)一商定以3個月的時間，先從福州和寧德入手，摸底福建船油市場。結(jié)果在實際開拓中，我們發(fā)現(xiàn)了巨大的潛在商機(jī)，最終完成的簽約量是原定計劃的4.2倍。這個突飛猛進(jìn)的業(yè)績，讓統(tǒng)一鑒證了福州品潤的能力與福建船油市場的潛力。2019年我們獲得了統(tǒng)一船油在福建的省級代理權(quán)，目前我們已經(jīng)超期完成統(tǒng)一的季度任務(wù)量。

　　精誠所至，金石為開

　　3.統(tǒng)一：創(chuàng)業(yè)不到1年，從0做到占據(jù)業(yè)內(nèi)近20%市場，您有什么秘訣?

　　熊總：品潤能在短時間內(nèi)做到這樣的成績，在我看來主要有兩點(diǎn)，就是我們團(tuán)隊的堅持和統(tǒng)一的支持。船油市場需要顧及各方渠道關(guān)系，包括二級代理、港口配送體系、產(chǎn)品推廣、用油推薦、送油等，沒有毅力，放棄這片業(yè)務(wù)的公司太多太多。在創(chuàng)業(yè)之初，必須要靠持之以恒，靠共同分享利益，靠團(tuán)隊忘我精神的付出?？恐浂簧岬木瘢覀冊谄教?、寧德、廈門談出了分點(diǎn)和合作伙伴，都是比較忠誠的渠道商和推薦商;靠著持之以恒的拜訪，我們鼓勵渠道商一起從“0”開始，無所顧忌地打沖鋒戰(zhàn)，攻克堡壘，分享勝利果實;靠著定期市場排查與人脈尋找，我們協(xié)助渠道商，共同挖掘更大商機(jī)，給予渠道商信心。正因為我們有強(qiáng)大的意志力堅持下來了，才有了今天的成績。

　　我們品潤在前方戰(zhàn)場披荊斬棘，統(tǒng)一在后方給予我們?nèi)χС?。前期沖擊市場時，統(tǒng)一給予了巨大市場支持，讓我們充滿信心去和競品拼刺刀搶市場。后來合作深入，統(tǒng)一專家團(tuán)隊定期為我們的渠道商和公司團(tuán)隊進(jìn)行油品知識培訓(xùn)與指導(dǎo)，讓我們很快掌握了與船東溝通的知識，提升了整個團(tuán)隊的專業(yè)性。每當(dāng)遇上問題，比如油樣檢測，客戶用油困惑等，統(tǒng)一客戶經(jīng)理會及時聯(lián)系我們，帶著整個團(tuán)隊來給我們公司做針對性指導(dǎo)工作。還有一點(diǎn)，統(tǒng)一始終給我們提供足夠的促銷禮品，比如沖鋒衣和T恤，我們發(fā)給渠道商、船務(wù)公司船工，他們穿上后，其實在潛移默化地幫我們做推廣，吸引其他客戶使用統(tǒng)一。今天的成績，是我們雙方共同努力的結(jié)果。

　　熊軍給客戶送油

　　4.統(tǒng)一：您是怎么拿下第一個客戶的?

　　熊總：這背后真的是堅持的力量。初創(chuàng)時期確實非常艱難，當(dāng)時整個福建市場對統(tǒng)一船油充滿了信心，不過也存在困難，沒有港口配送，沒有售后服務(wù)體系，銷售工作很難開展。

　　不過我們相信壓力和動力并存，關(guān)鍵時刻持之以恒不放棄。我就帶著品潤團(tuán)隊主動找到了平潭TY船務(wù)公司，通過反復(fù)多次溝通，終于贏得了他們對統(tǒng)一船油的信任，并嘗試用上了統(tǒng)一船油，成為了我們的第一個客戶。更讓我們驚喜的是，TY公司還在其他船務(wù)公司中幫忙宣傳統(tǒng)一船油的品質(zhì)，幫我們背書做用油推薦，給了巨大的支持，特別是幫我們從強(qiáng)大的競品手里搶了一塊蛋糕。福建LY船務(wù)公司之前與競品合作多年，其他品牌一直都插不進(jìn)去。正是有了TY公司這個案例，在TY公司的引薦下，協(xié)助我們多次拜訪LY公司的老板領(lǐng)導(dǎo)，介紹我們的產(chǎn)品技術(shù)和經(jīng)濟(jì)效益，贏得了對方老板的信任，答應(yīng)給我們試用機(jī)會，最終順利與這個客戶達(dá)成合作。

　　從那以后，統(tǒng)一船油在福建逐漸形成了星火燎原的趨勢，在福建服務(wù)了30多家公司的100多條船，相信1-2年內(nèi)，我們可以拿下近200艘船，為近40家船務(wù)公司服務(wù)。

　　熊軍與客戶合照

　　5.統(tǒng)一：統(tǒng)一船油產(chǎn)品的市場反響怎么樣?

　　熊總：統(tǒng)一船油的產(chǎn)品技術(shù)和參數(shù)性能，比如非常權(quán)威的德國曼認(rèn)證，瓦錫蘭認(rèn)證等，深深打動渠道商，并讓他們放下戒心。而且客戶對3040和1040以及船油CF15W-40都有非常好的評價。在福建市場，我們現(xiàn)在做到60%的客戶回頭率，有信心做到80%以上。

　　船油市場對產(chǎn)品有兩點(diǎn)比較關(guān)注：一個是混兌，一個是經(jīng)濟(jì)效益。統(tǒng)一船油產(chǎn)品在這兩點(diǎn)上表現(xiàn)都非常好。目前船油市場95%以上都是舊船，之前肯定用過某個品牌的船油，不能混兌的油加進(jìn)去，會損壞主機(jī)或輔機(jī)，這樣的后果不是一般公司可以賠得起的。目前統(tǒng)一船油與其他品牌的油都能很好地混兌，這對我們拓展業(yè)務(wù)起了很大的技術(shù)支持。

　　在經(jīng)濟(jì)效益上，統(tǒng)一船油不但能延長換油周期，競品的換油周期是1500小時，統(tǒng)一船油的換油周期是2500小時;還能節(jié)省保養(yǎng)費(fèi)用，競品的封油期是12到24個小時，就必須清理，統(tǒng)一船油的封油期是40小時，才需要清洗。有了這兩點(diǎn)，我們會和客戶算長遠(yuǎn)賬，比如船期少誤一天，經(jīng)濟(jì)效益可以提升多少?船少修一次，經(jīng)濟(jì)效益可以提升多少?讓客戶對用統(tǒng)一船油能提高經(jīng)濟(jì)效益有了清楚認(rèn)知。我們經(jīng)常向客戶宣傳“用國產(chǎn)油的價格買到國際品牌的價值”，我們的口號是“買到就是掙到”。

　　給客戶送油

　　心統(tǒng)一，同路贏

　　6.統(tǒng)一：與統(tǒng)一合作以來，您有哪些感受?

　　熊軍：首先感謝統(tǒng)一的充分信任，把整個福建區(qū)域授權(quán)于我，讓我有充分的區(qū)域發(fā)揮我和我團(tuán)隊的能力。其次，感謝統(tǒng)一工業(yè)油和船油技術(shù)、市場、銷售團(tuán)隊的工程師、區(qū)域經(jīng)理以及當(dāng)?shù)乜蛻艚?jīng)理在市場分析、業(yè)務(wù)發(fā)展以及物流供貨方面，全面的扶持和幫助，讓品潤從過去的一個“游擊隊”發(fā)展到現(xiàn)在有一定管理模式的“正規(guī)軍”。

　　還有通過做統(tǒng)一船油業(yè)務(wù)，有了統(tǒng)一這個平臺，使我的整個視野看得更高了。我將通過對團(tuán)隊精神指導(dǎo)和鼓勵，用“美好的前景”，讓整個團(tuán)隊持續(xù)“備戰(zhàn)”起來，發(fā)揮“狼性”進(jìn)攻精神，持續(xù)從競品手中搶食。

　　培訓(xùn)會

　　7.統(tǒng)一：未來2-3年，您和品潤在船油市場有什么目標(biāo)?

　　熊軍：福州品潤的主要目標(biāo)就是做大福建沿海一條線，以線串點(diǎn)，帶動一片。銷量力爭在3年內(nèi)突破2000KL，市場占有率達(dá)到25-30%，與40-50%的福建籍船東建立合作關(guān)系。同時在二級市場布點(diǎn)方面，爭取在福建主要沿海地區(qū)，尤其是寧德、福州、泉州、廈門、漳州等地，都有一個合作伙伴，以便更加及時給客戶配送產(chǎn)品。我既然選擇了統(tǒng)一，那肯定要把統(tǒng)一作為畢生的事業(yè)去奮斗。我們將繼續(xù)與統(tǒng)一攜手，在船油市場上不斷攻城略地。

　　公司員工合照

　　當(dāng)挑戰(zhàn)者熊軍遇上挑戰(zhàn)者統(tǒng)一船油，一段傳奇就此開始。統(tǒng)一愿幫助每一位心懷創(chuàng)業(yè)熱情的朋友，成就一方霸業(yè)。期待更多家人與統(tǒng)一潤滑油一起挑戰(zhàn)，一起成長。