《對話掌門人》作為汽后行業(yè)知名媒體汽車服務(wù)世界推出的高端視頻對話欄目，該欄目邀請汽修連鎖、汽配供應(yīng)鏈、汽車零部件等領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，就行業(yè)現(xiàn)狀、及趨勢前瞻發(fā)表見解，為行業(yè)轉(zhuǎn)型升級助力。本期《對話掌門人》邀請了統(tǒng)一石化CEO李嘉先生，就統(tǒng)一石化渠道轉(zhuǎn)型及品牌力建設(shè)等問題進(jìn)行了討論與分享，并對汽后市場未來發(fā)展的機遇與挑戰(zhàn)進(jìn)行了展望。

　　本期由汽車服務(wù)世界主編吳駿先生作為采訪人，與李總就汽后市場與品牌展開了一場深入而思辨的對話，以下為文字采訪內(nèi)容。

　　吳駿：您會如何向潛在合作伙伴介紹統(tǒng)一?

　　李嘉：我們?nèi)绻煤唵蔚慕榻B來說，我們是一個所有涉及到機械潤滑油解決方案的提供商。

　　吳駿：我想問一下用途這一塊，一方面是有保有量，單個車主來看用車頻次在下降，一漲一跌整體對這個行業(yè)會產(chǎn)生什么影響?

　　李嘉：我覺得一個是車子越來越多但是每輛車的消費金額會越來越少，我們是這樣看的，這是一個整體的狀況，但是如果從細(xì)分市場比如說一到二線市場我看到的是這樣的，但是三到五線市場不太一樣，三到五線市場我們看到了消費的增長還是比較強勁的，不管是新車的銷售，不管是后市場保養(yǎng)量的消費，還都是挺好的，而且增長還是很強勁的，所以現(xiàn)在把客戶做了細(xì)分，一二線城市該怎么做，實際上二線市場最主要的是看到它越來越B端化，越來越多共享公共的交通工具，越來越多的針對B端的這些機構(gòu)來銷售和服務(wù)，當(dāng)然三到五線、六線渠道我看到的是你需要更多的網(wǎng)點，需要離你的客戶更近，所以我們覺得雖然說市場特別地回調(diào)但是在一到五線市場我覺得還是有非常多的機會，所以我們在2017年、2018年我們在渠道測試，在整個服務(wù)體系上我們做了調(diào)整更加下沉到，三到五線城市有更多的門店網(wǎng)點提供服務(wù)，然后在一二線城市做更多的連鎖提供給客戶所以在2018年我們在汽車后市場是比較強勁的增長，在乘用車上增長一倍比2017年，在商用車上我們維持了去年的情況。

　　吳駿：您會針對產(chǎn)品力、品牌力、渠道力、營銷力，會打幾分?

　　李嘉：我先說說國內(nèi)和國外的品牌，我自己覺得國內(nèi)的品牌要看國內(nèi)的中石油、中石化，這些國內(nèi)的知名品牌我覺得在這幾個力上做的還是非常好的，國內(nèi)的知名品牌產(chǎn)品和國外的品牌競爭是相當(dāng)?shù)?，在品牌上可能跟國際一線大牌是有一定的差距，這個要看其實大家看這幾個細(xì)分市場，比如說你在商用車的市場里，中石化、中石油和統(tǒng)一的產(chǎn)品的品牌力實際上跟國際一線是一樣的，因為商用車本身國內(nèi)的品牌從誕生之初就比較強，因為那些乘用車為什么殼牌、嘉實多，這么強，大眾、通用、奔馳、寶馬，因為這些汽車進(jìn)到中國帶的就是這些品牌的這些產(chǎn)品，所以消費者在認(rèn)知上就會不一樣，但是你從摩托車和商務(wù)車上國內(nèi)的品牌比國外的品牌力還要強。另外就是關(guān)于渠道的能力我覺得現(xiàn)在大家也是旗鼓相當(dāng)，不管是新興渠道、傳統(tǒng)渠道還是各種渠道還都是挺好的。最后一個是營銷力，國外一二線品牌在市場營銷上國外的品牌還是比較強的，它的邏輯性非常強一些在創(chuàng)新上做的非常好，在執(zhí)行力上也做得非常好。

　　吳駿：我們也有了解到統(tǒng)一其實也有在做定制產(chǎn)品，那么同時我們發(fā)現(xiàn)目前的KA渠道，包括一些行業(yè)里面很多的連鎖區(qū)域連鎖真多這些群體，統(tǒng)一這邊有沒有一些具體的規(guī)劃呢?

　　李嘉：連鎖企業(yè)我們實際上今年做了連鎖的客戶，如果從全球的連鎖，我們做了沃爾瑪，中國比較有名的米其林馳加，還有做美容的連鎖，這都是我們定制的客戶，我們幫他做定制的產(chǎn)品包括途虎。

　　吳駿：關(guān)于區(qū)域小連鎖有沒有一些針對性的政策?

　　李嘉：我們現(xiàn)在把連鎖分成幾塊，有綜合性全國的連鎖還有省內(nèi)的連鎖還有城市連鎖，基本上這三種不同的連鎖有不同的解決方案，根據(jù)客戶發(fā)展的不同階段，我們現(xiàn)在全球基本上是三種方式，一種方式就是如果你需要賣我們標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，就是兩個Logo放在一起，另外一種就是只有客戶的Logo的產(chǎn)品，尤其我們做京東的產(chǎn)品，油是我們做的但是那個產(chǎn)品只有京東的Logo。

　　吳駿：統(tǒng)一除了在打造產(chǎn)品和品牌之外，你們是怎么樣考慮做這些發(fā)展?

　　李嘉：原來我們這一行也都是賣產(chǎn)品的，賣油、防凍液、剎車油給客戶，但是現(xiàn)在你如果不提供整套的服務(wù)，這個產(chǎn)品的銷售實際上是一個拉鋸的狀態(tài)，今天修理廠弄了你的油明天就換成別人的，別人促銷又那么大，所以我們現(xiàn)在提出一個解決方案。我們的查詢系統(tǒng)、換油的設(shè)備做完了我們這套，我們產(chǎn)品做完了以后再加上我們的延保，車如果過了三包期如果使用過程中出現(xiàn)了問題，我們對它進(jìn)行維修和理賠，所以它是一個服務(wù)包。

　　吳駿：現(xiàn)在的行業(yè)整個格局變化是比較快也比較大的，主機廠、配件品牌商、保險機構(gòu)、供應(yīng)鏈平臺等等，誰將成為行業(yè)的一個主導(dǎo)者?我們作為一個品牌商來說，在這個行業(yè)是有很大的動蕩過程中，您覺得我們應(yīng)該怎么樣去應(yīng)對?

　　李嘉：其實對我們來說就是你要看我們的客戶是誰，每個客戶有不同的需求，關(guān)鍵是你能不能滿足這些客戶的需求，現(xiàn)在競爭就是互相的，你從主機廠要經(jīng)過連鎖，4S店也有連鎖。所有這些不管你是供應(yīng)鏈平臺，最后你是要通過門店來做生意到底誰給門店服務(wù)得好，誰又滿足門店的需求門店是否能夠離消費者更近，這才是我們特別注重的，就是說產(chǎn)品和服務(wù)的同時，你是不是有人員能夠真正支持到門店的發(fā)展，我覺得你能夠活下來就是要跟門店走得近，你能夠滿足門店的需求。

　　吳駿：那么在2018年，在這個大融合的狀態(tài)下在這個時間點為什么會發(fā)生這樣一件事情?

　　李嘉：這種融合是挺正常的，當(dāng)然我覺得不管怎么融合，最根本得是你要能夠給門店提供特別好的它需要的東西，它能更好地的服務(wù)消費者。

　　吳駿：最終解決好讓門店真正地能夠更好地服務(wù)好車主?

　　李嘉：很多人都說為門店賦能其實我們叫給門店助力，說賦能好像挺大的，實際上說門店現(xiàn)在成本這么高，房租成本這么高，法規(guī)的要求這么高，人員的成本這么高，人才流動這么快，都是他的痛，但是如果你給他提供產(chǎn)品服務(wù)，真正就是說這個門店能活下來，它一個月沒有幾十萬，一年沒有幾百萬的銷售額他連工資都發(fā)不出來。明年勞動法又要合規(guī)五險一金這些成本會更加增多，在這種情況下你能不能夠為你的客戶創(chuàng)造價值，他在推廣你產(chǎn)品的時候他是不是能夠掙到錢，然后這個產(chǎn)品的質(zhì)量夠不夠好是不是能夠黏住消費者，讓消費者回購更高。這個都是我們作為供應(yīng)商需要幫他來思考的，而不是一味地把產(chǎn)品賣給他。我們2019年實際上就是說特別重要的目標(biāo)，就是我們期望我們現(xiàn)在51000多家門店能夠增加5千家新的門店，進(jìn)入到我們的體系里面來，然后希望我們的活躍度能夠達(dá)到40%，我這個活躍目標(biāo)是指月活躍，這是我們的目標(biāo)。